华军：弱势站长需把握每次双赢机会
第三个就是厂矿企业。大家知道我们国家很多种小型企业他们有很多的资源，包括资金、硬件等等设备都可以提供给你，他们的目的就是有的要宣传他自己的产品，有的要在互联网上做一些广告，你可以跟网站进行投资，这个有好多是分组企业。厂矿企业往往他们要合作，和政府也有相似的地方，他们可能很明确，有很多企业要宣传自己的产品，把自己的产品宣传出去。比如说我所在的地方就是江苏省沭阳县一个县城，但是我们是一个花木之乡，是什么花木。花木要外销的话，这时候很多厂矿企业和苗圃他们要宣传，想到网上是一个宣传的方面，所以我有一个朋友做了好多花卉网站，现在做的不是特别大，但是他也有很多的收入，他自己没做网站，都是帮人家做的。所以在这里，如果一个企业还没有到网上宣传的话，你可以挖掘挖掘他能给你提供什么，你能给他提供什么，这样能找到相对的结合点。
第四个合作资源对象就是相关网站。相关网站这块实际上比较多了，大家都是做网站的，所以不想多说。简单的说网站合作大概也就是互补性合作，你网站有这样的资源，我有那样的资源大家是互补的，不是竞争关系，这样的网站具体怎么谈，大家有自己的技巧。另外的合作就是强强合作，所谓强强合作就是联手把某一个行业，或者某一个网站做大，其实就是合并了。另外是强弱合作，强弱合作是最难的合作，大家这时候合作的话弱的方面真的是弱势合作。再一个是弱弱合作，这样把好的内容和技术结合起来的话，弱弱合起来不可能变大，是争取做的更大。站长合作资源的对象大概是这四个方面。
第二点我讲一下网站资源合作要点，就是我们在合作过程中要注意的主要是两大点。第一点合作共赢、相互理解。我们说要和合作共赢或者合作双赢，就是对资源进行优化配置，要发挥双方的优势，以自己的优势去合作，你不能拿自己的短处和别人合作。合作的基础要以网民需求为根本前提，你不管跟运营商合作和政府合作，你合作的前提应该是以网民为需求，你如果有受众对象，这个受众对象今后能够很好的发展，比如说我和运营商合作，他需要的是能够给用户带来宣传，上他的网下载软件会带来更快的速度，我需要的是稳定的带宽，可以节约我的升本，提高网民的体验度，就是说以网民需求为根本前提的，把双方的优势发挥起来。
第二，合作双赢的目标是互利互惠，相互都得到利益，共同发展。如果是单方活力的话，这样会导致合作资源的快速结束。你一方合作，你日子过的很滋润，另一方面觉得我跟你合作没有什么收益，甚至会带来负面的东西，这个合作绝对不会长久。比如说我们和运营商的合作是比较多的，比如说和我们市电信局合作，我们在2000年和省里合作一台服务器，后来我不够了，我要增加带宽，我每次跑到南宁维护比较困难，后来我就找到我们市电信局，后来我知道我们市有两表2.5G的带宽，用户是各个信息岛自己的网站，再加上一些上网用户所占的带宽，很大一部分网络资源都是呆滞在那，没有起来。这时候我主动托人找到他们分领导，我说华军软件园在国内外有一定的影响，在这方面我们合作，我们合作不是免费的，我付钱，但是你要给我一个相当优越的条件。我说跟你合作你有什么好处呢？第一，你可以说运营商我们本地有下载，下载速度必须快，你推广宽带用户的时候有话好说了，他们也愿意这样做。第二个，我说还可以给你带来潜在的用户，我说如果用户用了觉得很好，今后你发展IDC用户就会找上门，你可以托管做IDC的业务。第三个方面我说我还可以宣传本地，我是本地人，我把服务器放在其他的地方不好，我也是公务员，我做事你肯定放心，安全方面不会出什么事的，当然不能把以前的例子说出来。所以这样谈我们当时一签签了四年合同，有相当优惠的价格，而且得到的带宽品质都是非常好，都是不通过交换机的，访问速度是非常好的。但是通过合作以后，后来我们县IDC发展还是不错的，很多外地的客户也要放服务器过来，要服务器放在同一IP端，就是IP是相临，他们现在已经发展的不错。另一方面也是宣传了我们宿迁那个地方，原来大家不知道宿迁那个地方是什么样的，通过这样的方式大家知道宿迁。
第三，合作双赢条件就是刚才说的优势互补和强强弱弱的联合，合作当中我们要注意一点，我们要不断提升自己的实力，自己实力强你就有说话的本钱。
第四，合作双赢必须实行诚实守信、精诚团结，要安全可靠，相互理解，有的时候大家要换位思考。在合作过程中或多或少会出现相关的技术问题也好，或者合作问题也好，比如说你原来合作的过程中，签合同是另外一个主管，合作两年以后，或者半年以后这个人调走了，换了一个人，这时候你中间会出现一点问题，这时候你要守信用，当时承诺什么要答应什么，因为人变了你的承诺也开始变化。要使对方觉得合作是安全可靠的，公安局打电话说你又出问题了，要知道这些合作资源的对象，他们宁可没有成绩，但是不能出事。但是他们最好的是既安全又有成绩主要，这是最需求的。政府机关可能都有这样一个通用的模式，因为我在政府机关也待了八九年，我们正常保的不出事，然后不出事的前提基础上再看有没有成绩，如果有成绩的话一出事，成绩全部泡汤，大家一定是要合作供应的，你看你的合作能不能带给对方一些资源和发展，在合作过程中出现相关的不理解的地方大家要相互理解，换位思考，站在他的角度想一想合作会出现什么样的结果。
第二个合作要点我们说好合好散，相互理解。天下没有不散的宴席，大家在合作制前要签好有关合同，所以一定要明确你的责权利，要做好好合和散的思想准备。在合作的过程中，大家心理上要做好终止合作的预期，我的意思是说你在合作过程中要做最坏的打算，比如说我有一个合作网站，我没有资源，对方给我提供服务器，你就认为高枕无忧了，这不行，你要做最坏的打算，如果这里不行我还有什么办法启动其他的资源，要做最坏的打算，向最好的方向努力。做什么事的话，预先想到并不是这件事情怎么怎么样好，我最先想到这件事失败了我该怎么处理？这件事不成了我其有什么其他招。当然，如果最后出现了问题我预计到了情况的出现，但是我做工作的过程中我会向着最好的方向努力。第三个方面，合作对方今后可能是竞争对手，为什么这样说呢？因为对方之所以能够和你合作，他就是看重你手里的资源，经过一段时间的合作，他这方面的资源也就掌握了，所以这时候大家在合作过程中尽量要变简单合作为深层次的合作，你合作资源虽然掌握基础的，但是下面没有不行，或者我可以提供更高层次的合作。
第三方面，如何寻找资源合作的对象。比如说刚才我在第一里面列举了四方面，如果我们接近这方面的合作对象，特别是前三个，我简单总结一下，一个是主动方式，就像到女朋友，男朋友一样的，一般是男同志主动一些，要主动寻找合作资源，但是也有好的资源模式上门。比如说我分管的一些合作基本上是上门的。在这里我们主动方式是直接寻找合作对象。在合作的时候你要把自我的材料，你有哪些资源的优势，向对方展示自己的优势，展示过程中重要的一点是要实事求是，不能过分的夸大，这样的话今后合作对象一了解这个小伙子不行，全部是假话，你下一次到别的地方，他一句话你就完了，就是诚信的问题。直接找到合作对象，比如说我现在带宽紧张，我看一下我们市，我们县还有资源没用，我们探讨一下这块能不能合作，你可以拿你手中的资源直接找上门，找到相关的负责人进行宣传，但是这里你要把自己的相关优势展示给他，这是一种方式。第二种方式主动接近合作对象，一开始不要谈合作，可以利用适当的场合和时机接触合作对象。我们要利用一切机会去接触合作对象，在接触的过程中及时把自己的资源优势推介给合作对象。第三个是委托朋友介绍合作，这种成功合作也是比较多的，比如说我好多合作过程中，有的是主动找上门的合作的。另外一种不是我找的，是朋友主动跟我介绍的，说我跟你合作很好，我说我们合作很好你有什么其他的运营商给我介绍一下。他去介绍，这个成功的机率相当高，比你自己直接找，或者主动接近概率还要高，所以从委托朋友介绍过程中要把自己的意愿以及相关信息告诉你的朋友，这样的话让朋友所表达就是你的意思，这样你的朋友再介绍你的时候会有的放矢，不会瞎说一通，乱吹一通，回头对方一看不是那么回事，这个是不可以的。
第二个方式是被动方式，被动方式简单说就是等待合作。这个有先天的条件，比如说你的网站做的不错，你可以在制作网站上注明相关的通讯方式和联系方式，人家可以找到你。第二个方面里可以做一些公益事业，大家知道现在政府都推广这个，你做网站铺点钱，你可以回报社会，捐助一些失学儿童和顾问一些五保老人，做一些公益事业。做公益事业地方一些相关的媒体会报道你的，报道你的过程中，你的资源和对方的资源一结合会产生合作。当然你可以利用这个方式自我炒作一番，如果你有钱的话进行广告宣传，你可以赢得潜在的合作对象。寻找资源大概是这两种方式。简单来说找合作资源就是像大家谈对象，怎么谈对象大家应该比我有经验。
最后，我祝大家获得资源成功，心想事成。总结一下，成功资源的合作是没有定式的，因人而异，因事而异。但是我们要注意一点，我们要把握好每次机会，要厚道做人，你做人，做事先做人，坚持共赢，相信大家一定会成功的。简单一句话就是合作共赢，谢谢大家！
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