XING中国总裁的麻烦:在中国如何本土化如何赚钱
主持人：XING在欧洲以及中国作何理解？为什么要改名字不叫OpenBC了？
卢福姬：最开始改名字的原因是原来的名字慢慢地变得不那么独特了，因为很多人效仿着起名字。
第二，英文里面BC可能大家会误以为公元前的缩写，不太明白是商务俱乐部的缩写，另外是因为Open这个词。西方人特别重视隐私，用了Open他会担忧会不会把个人隐私泄漏出来。XING在英语国家里面有交汇、沟通的含义，在中国里有“行”的含义，在德文里没有特殊的含义，但是很简洁，给人非常深刻的印象，也是为了全球化。
主持人：您刚刚说到收费用户比例，中国的是多少？
宋新宇：上市公司只能披露允许披露的事情。但是我可以说的是，在中国因为用户的使用习惯，中国收费用户比例肯定是低于平均值的。
主持人：据我了解XING中国应该是相对独立的，应该不在上市公司内？
宋新宇：我们是一个合资公司，XING网德国占55%的比例，所以中国的业绩是要算到它的报告里面去的。
主持人：是以分公司，还是作为一项投资？
宋新宇：应该是一项投资吧，相对有独立性。
“我的社会资本增加了”
主持人：说到商务社交的习惯，我想请宋博士举个例子讲，您或者您的朋友一个月上几次XING网？上去干什么？会做什么操作？这个过程是什么样的？
宋新宇：中国人还是外国人的？
主持人：中国人的。
宋新宇：我讲一个有代表性的例子。上班之后第一件事就是打开网站，先看两样东西，第一个是有什么新的人要找他，跟他联系，这在页面上非常显眼的地方——因为上XING网的目的就是在这个网站上多认识一些商务方面的朋友。像我，每天可能不少于50个人找我，要成为我的朋友，各种各样的原因。
通常做的第二件事情是，已经认识的朋友给发来的站内信息，站内邮件。我每天也是能接到几十封站内邮件，可能不那么活跃的接到的会少一些。这个邮件有两大类，一类是你认识的朋友，比如我杭州有个朋友，而我下周要到杭州去，能不能见个面？第二类是各种各样的社区信息和社区的活动，各种主题社区的活动——参不参加。
第三件事情，如果渐渐熟悉的话，就会用这个网站做一些定制的服务。比方，我做的一件事情，我们传统的业务是培训，我需要找一个相当于教务长这样的人。那么，就在我们的搜索上面填这样一个关键词，找我想要的人，一旦有这样的人出现我就会得到一个邮件，告诉我说今天比如说又有7个人符合你的条件，你去看他的档案。
我也肯定要看一下供求公告这方面的东西，会有人在上面发布一些要招人的信息，我会去看有什么人有意愿要应聘。再比方说，我的好多德国朋友会关注有一个公司要找一个中国人做中国的CEO——当然这个只有高级会员能看到，我们通过这个功能希望普通会员成为高级会员，因为高级会员有更多的好处。
主持人：那么就是说，目前XING网直接能看到的功能最主要的有两个：第一个就是获得想要的社交关系；第二，更具体的，是进行招聘、应聘，更有针对性。大家用的比较多的功能是哪些？
宋新宇：我觉得可能招聘是一个功能，但它绝不是一个最大的功能，这个平台是一个全面的平台，商务人士在他的工作和生活中所要做的几乎所有的事情都可能在这个平台上得到体现，找工作和招人这是其中的一块，因为上面全是人嘛。
主持人：您刚刚说的是获取信息，那么，接下来干什么呢？
宋新宇：好，接着讲下去，我得到的50多个关系，有这样的，有那样的，找工作的，我就会把这个转给我们相关的工作人员。而另一个，可能是做会议的，就会考虑能不能跟XING网合作，帮我们做会议推广，帮我们把参加会议的人增加。当然，有很多是长效的。
主持人：会不会需要帮助的人多，能帮助别人的少？
宋新宇：有两个方面，一个是这个平台的搜索功能要强大，我可以通过各种各样的关键词、通过各种各样的方式去筛选跟我相关的。第二点，在这个平台上会员越多，你能找到合适人脉的机会越多。
主持人：我担心在初期阶段我上你们网的时候一堆名单里都是需要我去“帮助”的？
卢福姬：XING网的会员在注册的时候要填写自己的档案，其中有两个非常有意思的项，一个是我能拥有，一个是我的需求，实际上很多人在开始来的时候是为了卖东西，所以他可能更倾向于填写我拥有什么。但是慢慢他也会思考我需要什么服务。
比如我，我首先会把我自己拥有的放进去，但是我需求的东西现在可能不知道，我会把我相关的业务或者我感兴趣的要素都会做成关键词放进去。这是长效的，可以通过关键词匹配的。
另外，商务人士在一起，人多了以后实际上有一些需求不是急功近利马上实现的，可能是潜在的，我前面讲的那个律师，可能开始跟一个会员认识了并没有什么事情，所以在线下偶尔见个面、聊一聊，但是等到这个公司突然在南京跟人家签合同的时候，他觉得我需要一个律师帮我们签定合同。
宋新宇：这个平台还有一个功能，这也就是人脉关系在这个平台上最具体的体现，人帮人。
你认识我、我认识卢福姬，你可能开始不认识卢福姬，通过我认识卢福姬，可能你们之间能够合作。我刚才提到的，我每天处理得50多个信息里面，也许有三分之一的是这种。比方说我会接到很多欧洲来的XING网的会员，他问我说我要到中国来发展，你能不能给我推荐什么公司去，或者说我要到中国来开展业务，你能不能推荐做我们代理的人。当然有很多的热心人在做这样的事情，说“我认识谁谁”。
为什么他会有动力做做中间人呢？因为他在帮自己想熟的朋友——可能在中间人的两边，一方是很熟悉的，一边是不熟悉的。举一个我自己的例子，我有一个朋友是做IT服务的，另一个法国最大的IT服务公司中国老总在这个平台上。我认识他们，有一天我突然想到他们两个应该认识，我这边的朋友可能不那么熟，但是那边的朋友非常熟，如果他们两个认识了实际上我的社会资本增加了。
实际上在这个网站上会有很多这样的热心人，他们的想法跟刚刚卢福姬提到的贺律师是一样的。
“到哪里去找这样的人？”
主持人：刚刚宋博士讲的这个“故事”里面还是有最原始的问题。虽然XING已经在欧洲取得了巨大的成功，并成功赢利以及公司上市，是全球第一家上市的商务社交网络，但是在中国的前景却不容乐观，因为中国的社交方式习惯和欧洲是不一样的，也包括社会信用环境。
所以，最难的是，第一步，用户如何知道无论是XING也好或者其他的网站也好，有这样一个平台可以用？第二步，就算知道了这个网站，要持续用下去也很困难。也许坚持一两个月后操作之后发现好处自然而然就用上了，但是最困难的是开始这一两个月，这是我的亲身经历。
正如您说的对您刚刚说的贺律师和您的其他朋友，他们会是你们很忠诚的用户，但是，这样的人从哪里来？这两步怎么实现？你们怎么做的？
宋新宇：我觉得你说的非常对，实际上我们做的事情是一个非常新的事情，我们在一定程度上是一个布道者，就是把一个新的东西带进来，开始的时候只有很少的人去试着用它，这里面又有一部分人不习惯于用它，确实是这样一个情形，但是我觉得可能就是一个时间的问题吧，因为这样一个新的社交方式有它很多的优点和优势。实际上我是相信会有越来越多的人第一是上来，第二是用，用完之后就习惯。
主持人：可是您不能去等他，所以我想知道XING网采取了什么样主动的用户拓展方法？
卢福姬：讲到“这样的人到哪里去找”的问题，一开始，我们在中国确实邀请我们自己的客户或者比较接近的商务伙伴加入进来，这是我们具体做的事情。另外，我们通过在线的手段在吸引，我们可能会在营销的词汇里边告诉他这是一个什么样的平台，让肯定有这种需求的人愿意到这上面来注册。
另外，我觉得今年比较大的感受是，当会员到一定数量以后，这个里边的人自然会自己冒出来。这个平台上本身比如有些人就是人脉的核心人，他的个性可能就是喜欢结识新的朋友，他感到一个好的东西会到处宣扬。甚至我都没有留意他的时候，他已经在很自觉自愿的在做。
主持人：口碑营销？
卢福姬：是的。作为一个运营者，我做的事情就是开始主动地跟这些人建立联系，我让他更多的提到XING，让他有意识地成为我们一个布道者。跟会员聊的时候我都会问他们你怎么加入到XING的、你怎么来的，请他们把这样的人推荐给我。或者在下面组织活动的人、在社区里活跃的人，我都会跟他们沟通。我想可能国情不一样，在欧洲的时候XING网更多的是靠口碑这种手段，现在平均下去也应该有70%的人是通过口碑这种方式上来注册的。在中国的情况我们可能得先有一批人，然后通过口碑。
“B2B是公司对公司产品对产品，我们是人对人”
主持人：另外一方面，我也注意到XING这样国际公司，在国外有大量的会员，这是一种资源。中国现在越来越多的商务人士对国际贸易感兴趣，这个资源是有吸引力的，XING网中国有大量这样的资源，这可能是像阿里巴巴这样也做跨国贸易交流平台的需要花钱和精力做的事情。关于这个优质资源你们怎么考虑的？另外，商务SNS跟B2B的差异和合作点在哪里？
卢福姬：我想说，你所判断全球会员的吸引力确实存在的。这里列举一个数字，我们今年刚刚做了一个XING会员全球范围内的调查，这个调查结果显示，XING的会员里面有15%是做外贸的，这个是非常高的。
主持人：终究是大市场，大的原材料、人力和制造基地。
宋新宇：我们和B2B还是不同的，像阿里巴巴这样的网站面向的是公司和产品，他们是想办法建立公司之间的关系、产品和公司的关系，我们的出发点是单个具体的人。
在阿里巴巴，我去上面要么想办法把我的东西卖出去，卖给国外的公司，国外的公司可能非常清楚的告诉我们他要采购什么，这是具体的产品。而我们XING这样的网是以人为中心的，所以你看到的不是产品，可能通过搜索行业、搜索某个产品去找到一批人，再通过跟他们接触、认识、熟悉、信任，将来会跟他做生意。
主持人：也就是说可能在阿里巴巴上出现的“鞋厂”和“鞋”，找的是跟鞋有关的采购商、代理商；但是在XING上体现的可能是一个鞋厂的老板，找的可能一个采购商的老板、代理商的老板。
宋新宇：没错，实际上我自己觉得可能这样的模式也许将来更有未来，因为最后生意是人和人之间的生意。
主持人：你们跟阿里巴巴有没有什么合作？
宋新宇：我们跟阿里巴巴的合作是为我们XING网的会员提供他们的服务，他的服务就是中国供应商，就是中国的企业想把东西卖给国外的，实际上在我们XING网平台上好多是需要买中国东西的人，我们在XING网平台上提供了阿里巴巴的这个服务。
文章评论
共有 位CH网友发表了评论 查看完整内容